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課程背景：

客戶總說“再比較比較”，你卻不知如何突出重圍？

產品同質化嚴重，價格戰打得心力交瘁？

大客戶決策鏈復雜，搞不定關鍵人，丟單成常態？

這一次，我們不做傳統培訓，我們打造一場“銷售實戰淬煉”！

課程特色：

兩天系統學習 +一夜實戰共創

全程案例貫穿，工具即學即用

模擬真實客戶場景，提升臨場戰力

輸出屬于你的《客戶解決方案框架》

課程對象

B2B大客戶銷售經理、客戶經理

解決方案顧問、售前技術支持

市場營銷負責人、業務拓展崗位

希望從“賣產品”轉型“賣價值”的團隊

課程大綱

第一講、解決方案式銷售的本質認知

攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發現客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質是什么？

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產品銷售區別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點

1、客戶需求調研階段

2、產品方案展示階段

3、客戶風險消除階段

4、項目談判簽約階段

5、實施過程管控階段

6、客戶關系維護階段

第二講、深度理解客戶需求創造價值

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權衡，如何撬動客戶心理天枰？

一、深度剖析客戶需求

1、探尋需求背后的深層需求

2、如何透過產品需求看背后隱含動機，

二、客戶需求首先來自組織的需求

三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）

四.客戶購買的四種反應模式

1、緊急模式

2、成長模式

3、平穩模式

4、、自滿模式

五、商機挖掘：探尋需求源頭

1、以“問”探尋需求

2、以“聽”理解需求

六、開啟SPIN顧問模式

1、顧問工作從“問”起步

2、 SPIN：引導客戶購買意愿

3、撬動客戶購買價值天枰

4、四大類問題的背后邏輯是發現真相

背景問題：把握現有情況

難點問題：挖掘潛在痛點

暗示問題：呈現負面效應

價值問題：聚焦方案回報

第三講、客戶利益點和品牌價值展示

攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關系再好產品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術決策是核心，咋搞？如果你的產品具備唯一性你就躺贏，可是同質化的今天如何設計高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、技術壁壘——四個層次擋住對手

2、商務壁壘——排他性障礙設障礙

3、流程嵌入——全方位合作無空白

三、與眾不同的高能方案四個條件

方案指導條件一：截長補短與揚長避短

方案指導條件二：發現重要且隱蔽問題

方案指導條件三：與客戶之間產生共鳴

方案指導條件四：組織智慧完成高能方案

四、建設工業品品牌的作用

五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、價值塑造——產品賣點傳播有方法

2、技術方案——售前顧問寫出好方案

3、產品演示——成功演示五個關鍵步驟

4、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

5、用戶考察——成功客戶更有信服力

6、技術交流——給客戶最好的洗腦方式

分組研討：我們給客戶帶來的技術價值與商務價值

第四講、項目推進規劃與實施對策

攻略方向：為什么大項目推進感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進去了，客戶已經有供應商了，但是目前的供應商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊。客戶關系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？

一、大客戶滲透步驟

1.尋找支持者：獲取信息與建立聯系

2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求

3、接觸權力者：聚焦對策與創造商機

二、切入與簽約綜合策略

三、銷售進展規劃

1、目標設定：獲取客戶承諾

2、有效跟進：強化客戶關系

四、實施過程的挑戰與應對

五、實施階段問題對策

六、采購采購關鍵人性格分析

1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

2、實戰中遇到這些采購人如何應對

3、雅俗共賞能力你要具備

七、客戶采購過程中風險的消除

1、客戶易受傷害的原因剖析

2、客戶產生顧慮的時機研究

3、客戶顧慮識別方法

4、 客戶購買信心提升策略

第五講、客戶關系維護打造忠誠度

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項目型客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系？成交后就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

一、客戶關系維護理念

二、客戶關系維護任務

1、聯絡機制建立

2、客戶價值增值

3、客戶忠誠度打造

4、 客戶關系持續發展

三、客戶忠誠培養策略

張老師

實戰企業營銷培訓師

國家認證高級培訓師

中國培訓聯盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗;

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業：舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技

醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業近1000家。

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