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培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管

課程大綱

一、不銷(xiāo)而售，從“要他買(mǎi)”到“他要買(mǎi)”

人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求

營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于使銷(xiāo)售變得多余

產(chǎn)品差異化，思維手法與眾不同

暢銷(xiāo)商品均符合的三個(gè)共性特征

二、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技法

做人、說(shuō)話(huà)、辦事

溝通、呈現(xiàn)、差異

生存、生活、生命

基本功：跟誰(shuí)都能聊得來(lái)

解決表達(dá)過(guò)程的一堆問(wèn)題

把握人性和需求

客戶(hù)疏遠(yuǎn)你的N種可能

被人喜歡的N個(gè)理由

腦補(bǔ)畫(huà)面感：銷(xiāo)售的全程

實(shí)踐：客戶(hù)不在怎么辦？

實(shí)踐：客戶(hù)說(shuō)忙怎么辦？

化解抱怨、處理異議

提高銷(xiāo)售成功率具體舉措

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

認(rèn)知：何謂“大客戶(hù)”

標(biāo)簽大客戶(hù)，并勾勒輪廓

大客戶(hù)的偏好與忌諱

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與要點(diǎn)

底氣：知識(shí)面與知識(shí)結(jié)構(gòu)

喝大酒的替代方案

多快好省拿訂單的建議

四、吸引客戶(hù)，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷(xiāo)

如何定義“深度”

存量深耕，增量拓展

建設(shè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的思維

多角度多維度思考與包裝

實(shí)現(xiàn)客戶(hù)“價(jià)值最大化”

重中之重的“轉(zhuǎn)介紹”

找到“意見(jiàn)領(lǐng)袖”

思考并規(guī)劃“特殊渠道”

“流量入口”與數(shù)據(jù)分析

五、挖掘老客戶(hù)潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕

市場(chǎng)導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶(hù)習(xí)慣/產(chǎn)品變形

單客效益最大化：提升價(jià)格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級(jí)

客戶(hù)占比最大化：專(zhuān)業(yè)程度在客戶(hù)之上，能幫忙或制約他

客戶(hù)價(jià)值最大化：滿(mǎn)意—忠誠(chéng)—推薦，客戶(hù)價(jià)值二次開(kāi)發(fā)

六、增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他

新市場(chǎng)、新渠道、新客戶(hù)之規(guī)劃

他喜歡錦上添花，而非雪中送炭

整合資源，策劃多贏方案吸引他

增量市場(chǎng)拓展：革命該向何處去

七、推行客戶(hù)關(guān)系管理，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度

小你十歲也叫“哥”

業(yè)績(jī)倍增，從拜師開(kāi)始

客戶(hù)關(guān)系管理的定義

大客戶(hù)關(guān)懷策略與方法

和大客戶(hù)玩兒到一塊兒

客戶(hù)關(guān)系管理的應(yīng)用

客戶(hù)關(guān)懷：真誠(chéng)地晃

優(yōu)化關(guān)系：適當(dāng)麻煩

更多同頻，引發(fā)更多共振

讓客戶(hù)把你裝在心里

八、如何整合到優(yōu)質(zhì)資源

靠什么吸引和勾引

跟“滴滴”有什么關(guān)系

專(zhuān)注只干一件事

欣賞你的理由是什么

先人后己，先舍后得

投其周?chē)怂?/p>

關(guān)鍵時(shí)刻猛藥治重病

奇妙的小紅包

刷臉和刷卡的思考

排序，高手不幫你的原因

朝中有人好辦事

畫(huà)家和普洱，你要的他有

張老師

○ 中國(guó)移動(dòng)10年戰(zhàn)略顧問(wèn)，中國(guó)電信6年戰(zhàn)略顧問(wèn)

○ 2011年第23屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕式原始草案策劃

○ 中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)顧問(wèn)

○ 國(guó)家漢辦全球孔子學(xué)院項(xiàng)目戰(zhàn)略顧問(wèn)

○ 深圳電視臺(tái)欄目策劃及頻道顧問(wèn)

○ 曾任箭牌糖果（中國(guó)）有限公司（全球最大的口香糖生產(chǎn)及銷(xiāo)售商）大區(qū)域經(jīng)理

○ 為微軟、奔馳、搜狐、網(wǎng)易、阿里巴巴、中國(guó)移動(dòng)、等近千家國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供培訓(xùn)與顧問(wèn)服務(wù)

○ 多次在北大、清華、復(fù)旦等高校總裁班和EMBA榮獲“最受歡迎導(dǎo)師”稱(chēng)號(hào)，三次當(dāng)選“中國(guó)十佳講師”，2009年入圍“亞洲八大名師”

○ 出版書(shū)籍12本、視頻課程11套，“霸占”全國(guó)機(jī)場(chǎng)/高鐵書(shū)店渠道多年，所有圖書(shū)均為“經(jīng)管類(lèi)全國(guó)NO.1”

○ 具有近30年商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通營(yíng)銷(xiāo)管理道法術(shù)，格局大到極致，細(xì)節(jié)小到入微，為5000家各類(lèi)型中小企業(yè)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)診斷、策劃，盡人稱(chēng)奇。幫助無(wú)以計(jì)數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)危為安、獲得急需資源，引發(fā)海量人等關(guān)注整合。見(jiàn)長(zhǎng)于商業(yè)模式締造與再造，源于自身思維模式突破與革命

○ 主講課程方向：經(jīng)營(yíng)方向規(guī)劃，渠道體系設(shè)計(jì)，市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷(xiāo)資源整合，盈利模式再造，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

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