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課程背景

1.不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求

2.無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位

3.不了解銷售基本溝通常識，導致丟單

4.銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5.缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務

6.沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系

7.缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下

H公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，H公司銷售快速增長的背后是怎樣一支銷售隊伍，這支銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，本課程將為大家詳細解讀H公司的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

培訓受眾:

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

課程目標:

1.學會如何挖掘和引導客戶需求

2.輸出如何介紹和推薦產品的標準話術

3.掌握商務談判和價值交換的基本原則方法

4.學會如何用客戶關系方法搞定人

5.掌握組織、關鍵、普遍客戶關系的方法

課程大綱:

1.挖掘客戶需求

1.優秀銷售與平庸銷售的對比

2.客戶的需求理解——冰山模型

3.討論：需求與成功銷售有何關系？

4.客戶需求的產生

5.客戶購買動力分析

6.關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈

7.銷售溝通的四個階段：開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾

8.SPIN需求問答法：背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題

案例視頻：如何挖掘客戶需求？

SPIN運用案例

學習和運用SPIN注意事項

演練：你問我答

2.引導客戶需求

1.影響客戶決策的六大底層原理：

2.互惠原理

3.承諾和一致性原理

4.社會認同原理

5.喜好原理

6.權威原理

7.稀缺原理

8.不同客戶的引導需求方法：話術引導+方案引導

9.FABE工具法則解析

10.FABE話術案例演練介紹產品

11.如何建立需求

12.KANO需求分析模型

13.方案引導的三種類型：需求型引導，競爭型引導，差異型引導

案例：報價設計

3.商務談判交換價值

1.簽單額與如何談判有關

2.價值交換的原則

3.談判不同階段的心理狀態分析

4.談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型

5.談判籌碼的四種類型

6.演練：談判籌碼梳理

7.談判的三要素：決策者，目標，進度

8.談判要圍繞利益展開而非立場

9.案例：一個降價策略

10.談判開場第一句怎么說

11.談判中如何防守：讓步貶值理論

12.談判讓步的三個原則

13.談判中如何進攻

14.如何打破談判僵局?

15.運用好三腦法則

4.客戶關系

4.1客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

1.客戶關系特征3步走

2.什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

3.大客戶關系框架

4.中大顆粒度銷售有哪些特點？

4.2 普遍客戶關系

1.普遍客戶關系基本概念

2.重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶

3.普遍客戶關系之常見的文體活動類型

4.普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流

5.普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

6.普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

a)普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist

b)普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？

7.普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動

a)普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”

思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

4.3組織客戶關系

1.組織客戶關系基本概念

2.優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

3.組織客戶關系四要素及其活動形式

a)組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段

b)組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？

4.4 關鍵客戶關系

1.關鍵客戶關系基本概念

2.關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

a)關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）

b)關鍵客戶關系工具2：6維5級

3.關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法

4.關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

a)知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖

b)知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖

c)知彼3：誰能影響位高、權重的人

d)知彼4：“360度”無死角認識客戶

e)知彼5：多渠道了解客戶

f)知彼6：了解分析客戶的溝通風格

g)知彼7：了解客戶的真正需求

5.知人者智，知己者明

a)知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

b)關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功

6.場景挑戰熱身

7.與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接

a)關鍵客戶關系任務需求分析

b)關鍵客戶關系：獲取拜訪/見面機會

c)關鍵客戶關系：建立信任

d)關鍵客戶關系：把握尺度和邊界

4.5客戶關系拓展5大利器

1.客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

2.客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

3.客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》

4.客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

5.客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

4.6與客戶首次連接如果受阻。。。

1.場景演練一：日常拜訪

2.場景演練二：客戶家訪

3.場景演練三：出差陪同

4.7麥肯錫信任公式

1.積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

2.積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

3.積累信任3：客戶期望管理

4.積累信任4：商務禮儀常識

4.8 客戶關系統籌管理

1.關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“

2.關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）

小結：普遍/組織/關鍵客戶關系12大工具，及5大拓展利器

思考及發言：請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中，的成功經驗和教訓

韋老師

職業經歷：

Ø韋老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發展做出了重要貢獻。

Ø20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

Ø在華為市場銷售工作中，他持續研究業界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

Ø利用自己多年的市場及海外經驗，以及幽默風趣的授課能力，韋老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內部優秀講師稱號， 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。

主講課程：

Ø《向華為學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進

Ø《醇銷售-大客戶直銷技巧》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰解析

Ø《海外營銷體系搭建》：中國企業如何走向海外，突破紅海競爭，快速開拓海外市場

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