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課程目標：

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰術與技巧的基礎理論，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

◆了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧。

◆了解采購談判的策略、戰術與技巧，并能熟練運用。

◆了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

課程對象：

采購部經理、采購人員及跨部門相關人士

課程內容：

一、新時期的采購管理：構筑新型供應關系

1.采購的現代角色

2.中國企業采購管理的現狀

3.采購管理職能的間接作用

4.采購行為的擴展—采購管理與供應鏈管理

5.“供應關系”的新定義

6.采購策略和公司經營戰略的一致性

7.確認采購需求與規劃供應

8.主題案例：

職業采購人社區的價值

能源行業采購需求管理之怪現狀

9.實戰演練：繪制喜威中國PR表

10.討論：Purchase而非Buyer

二、供應市場分析與采購策略制訂

1.供應市場分析概要

2.供應市場分析的對象與采購優先級

3.全面認識與理解供應市場的七部曲

4.細分與篩選供應市場的八階段

5.對供應市場分析的信息支持

6.采購策略框架

1.供應商關系及合同類型

2.四種不同類型采購品項的供應戰略

3.主題案例：

卡德萊公司關鍵原料供應市場分析及對策

新奧燃氣的采購策略分析

4.實戰演練：喜威中國供應定位模型構建

5.討論：某能源公司生產設備及備件采購市場價格分析

三、評選供應商與采購訂單分配

1.供應商評價框架

2.對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型

3.供應商尋源、計量與分級

4.供應商財務狀況評價與其它工作

5.采購訂單分配的框架

6.獲取供應商報價的方法

7.評估供應商報價的標準

8.邀請報價供應商的數量

9.主題案例：

治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥

雪弗龍公司戰略供應商管理規程

10.實戰演練：喜威中國供應商評分系統框架搭建7.討論：電子采購平臺與線下競拍的異同

四、采購談判準備

1.談判的三個階段

2.選擇談判的時機

3.買賣雙方的需求分析

4.采購準備階段的盲點

5.供應戰略指引談判方向

6.對談判對象的清晰定位

7.對供應商報價的成本分析

8.主題案例：千金難求一杯

9.實戰演練：利用階梯報價法拆解供應商成本

10.討論：采購談判準備階段的重要性

五、采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景

2.供應商綜合實力了解

3.談判對手性格了解

4.買方在供應商眼中的位置

5.己方布局

6.界定己方綜合實力

11.己方談判人員的特點

12.談判團隊的組建

13.決定實力的均衡

14.談判者的人性思考

15.針對談判對手的人員布局

16.主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”

17.實戰演練：采購人員談判風格測試

18.討論：供應商感知模型在采購談判中的應用

六、基于戰略與戰術思想的采購談判技巧

1.確定談判目標

2.談判變量的選擇

3.設定變量目標

4.確定談判的范圍

5.制定策略

6.談判實施

7.主題案例：

“舌戰群儒”與“攻心為上”

一次追悔莫及的電話談判

8.實戰演練

9.討論：采購談判績效的評價—何為一名優秀的談判者

七、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環境下的采購談判

徐老師

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協會（ISM）職業培訓師

美國供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、美國BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；

在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；

大型國有/跨國企業：

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領域：

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售：

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網、震坤行、米思米集團、茂業百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數碼、海信電器、創維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料：

臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品

物流：

順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理

醫藥健康：

海王藥業、三九藥業、麗珠集團、聯邦制藥、一致藥業、南北藥行、健康元、湯成倍健

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