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課程背景：

隨著市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的銷售模式已難以滿足客戶需求。

面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？在面對銷售機(jī)會時，銷售人員難以抓住溝通重點，分析不清客戶需求，客戶信任建立困難，銷售節(jié)點不清晰等諸多問題又該如何解決？

解決方案式銷售則從發(fā)現(xiàn)商機(jī)、痛點挖掘、價值呈現(xiàn)、促進(jìn)成交等一整套完整、有效的營銷閉環(huán)來幫助企業(yè)審視該如何贏得市場。而華為作為成功實踐解決方案式營銷的標(biāo)桿企業(yè)，本課程將結(jié)合其成功經(jīng)驗，從理論到方法再到工具進(jìn)行解決方案式營銷的講解，幫助企業(yè)找到建立一整套解決方案式營銷流程的路徑，提升個人與組織的解決方案式營銷關(guān)鍵能力。

課程收益：

幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）

掌握客戶痛點的產(chǎn)生原因和2種有效識別并分析客戶需求與痛點的方法

識別5種關(guān)鍵角色的決策力，掌握客戶權(quán)利分析的2種方法

建立以客戶為中心的思維，掌握通過九格構(gòu)想創(chuàng)建客戶化解決方案構(gòu)想的方法與技巧

通過簡單、清晰、量化的陳述構(gòu)建有說服力的價值主張

通過銷售項目4個發(fā)展階段的特點和重點工作分析，幫助銷售人員抓住銷售機(jī)會，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促進(jìn)成交

實踐并優(yōu)化解決方案式銷售流程，實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增

課程對象：

公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

課程大綱

第一部分：解決方案式銷售的背景和案例

第一講：銷售和解決方案式銷售

一、銷售和銷售流程

1. 銷售四要素：銷售者、商品和服務(wù)、購買者、貨款

2. 銷售流程的6個階段

1）準(zhǔn)備階段

2）接觸客戶

3）需求分析

4）方案準(zhǔn)備/推介

5）投標(biāo)/議標(biāo)

6）交易&優(yōu)化

案例分享：M集團(tuán)拉美6國IaaS項目的銷售全流程運作

研討&分享：以自己公司的一個成功/失敗的銷售項目為例，描述整個銷售流程，分析成功/失敗的原因主要出自哪些環(huán)節(jié)？上臺分享

二、銷售對于企業(yè)&客戶的價值

價值一：以客戶為中心

價值二：流程標(biāo)準(zhǔn)化

價值三：高績效銷售組織

價值四：實現(xiàn)雙贏

案例分析：新能源汽車銷售的價值

三、銷售的層次和向更高層次銷售能力提升的原因

1. 需求驅(qū)動

2. 競爭引領(lǐng)

3. 技術(shù)發(fā)展

四、從產(chǎn)品思維向解決方案思維轉(zhuǎn)型：銷售思維和模式需要與時俱進(jìn)

1. 洞察根因

2. 定制方案

3. 超越競爭

4. 創(chuàng)造價值

案例研討：中芯國際

研討分享：自己公司的一個新產(chǎn)品/解決方案上市的解決方案思維相關(guān)分析

五、解決方案和解決方案思維

1. 針對客戶出現(xiàn)或可預(yù)期的問題、不足、缺陷、需求等，給出方案并有效執(zhí)行解決方案

2. 解決方案的分類

——行業(yè)、技術(shù)、項目管理和客戶定制解決方案

3. 解決方案思維：以解決問題為導(dǎo)向的思考方式

1）確定問題

2）分析根因

3）匹配方案

案例分析：華為&賽力斯

六、解決方案式銷售

——以客戶痛點為切入點，通過定制化方案創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙贏的的解決方案式銷售

1. 解決方案式銷售的5個原則

原則一：洞察痛點

原則二：關(guān)注業(yè)務(wù)

原則二：管理客戶

原則三：診斷開方

原則四：成就首選

案例分析：Audi新能源汽車合作拓展問題

2. 解決方案式銷售的5個步驟

步驟一：找準(zhǔn)人

步驟二：識別痛

步驟三：開藥方&看療效

步驟四：升價值

步驟五：控流程

第二講：標(biāo)桿公司銷售變革之路（華為案例分析）

一、產(chǎn)品式銷售：華為151工程

1. 鐵三角團(tuán)隊：銷售負(fù)責(zé)人、解決方案負(fù)責(zé)人、服務(wù)負(fù)責(zé)人

2. 五件套工具：參觀公司、參觀樣板點、現(xiàn)場會、技術(shù)交流和經(jīng)營管理研討會

3. 一個核心資料庫：以產(chǎn)品維度分類，各部門整理的市場拓展資料庫

4. 案例分析：華為非洲智能拓展

5. 問題思考：產(chǎn)品式銷售的問題點

案例：小張買李子；職場人士買商務(wù)服裝

二、華為銷售模式的改變

轉(zhuǎn)變：從“以產(chǎn)品為中心”到“以場景化解決方案為中心”

1. 核心：根據(jù)客戶痛點分析，建立場景化解決方案的作戰(zhàn)方式

2. 原因：內(nèi)外因

1）內(nèi)因：戰(zhàn)略調(diào)整，市場競爭力，團(tuán)隊協(xié)作效率

2）外因：外部市場，客戶需求，技術(shù)發(fā)展

3. 華為的解決方案式銷售變革之路

1）從“以技術(shù)為中心”到“以客戶為中心”

2）從中國到全球市場拓展

3）從運營商向企業(yè)、消費者、云、車等市場擴(kuò)展

第二部分：解決方案式銷售的核心邏輯

第三講：解決方案式銷售的起源和核心邏輯

一、PPVVC的起源

1. SPI&PPVVC

2. 華為踐行PPVVC并在全球推廣

二、解決方案式銷售的核心模型：PPVVC

第四講：解決方案式銷售的核心模型——PPVVC

一、Pain（痛點）——客戶需求與痛點挖掘

前提：客戶化的解決方案是從理解客戶并識別痛點開始的

1. 痛：客戶的問題和困難；痛的表象和根因分析

2. 痛點來自客戶的

1）外部變化（行業(yè)發(fā)展，市場動態(tài)等）

2）內(nèi)部變化（組織架構(gòu)，流程，戰(zhàn)略等）

3. 處于不同階段的客戶，其關(guān)注痛點在不斷變化，如

1）確定需求階段，客戶更關(guān)注需求

2）在評估方案階段，客戶需要評估在其需求基礎(chǔ)上的各廠家的解決方案

3）在評估風(fēng)險階段，風(fēng)險和價格是客戶最重要的關(guān)注點

工具：Pain“痛點”刻度尺--10級

工具：痛苦鏈和痛苦表--通過決策鏈客戶交流，了解痛點和根因

演練：痛苦表/痛苦鏈

二、Power（權(quán)力）——關(guān)鍵客戶關(guān)系支持

1. 客戶做決定的4個階段

1）明晰權(quán)構(gòu)

2）洞察決策

3）深挖需求

4）精準(zhǔn)方案

2. 項目中的組織需求與個人需求

3. 客戶戰(zhàn)略環(huán)境解碼和解讀客戶關(guān)鍵崗位KPI

工具：Power“權(quán)力”刻度尺-10級

4. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

工具：組織權(quán)力地圖：分析決策影響，管理客戶關(guān)系

工具：客戶決策鏈魚骨圖：理決策流程，促項目成功

5. 項目運作四個階段的客戶關(guān)系關(guān)鍵動作

第一階段：分析決策鏈鎖定目標(biāo)客戶：梳理組織利地圖，決策鏈魚骨圖，初步客戶關(guān)系規(guī)劃和教練的選擇

第二階段：客戶關(guān)系拓展：客戶關(guān)系規(guī)劃，信息庫；完善組織權(quán)力地圖和客戶決策鏈魚骨圖

第三階段：規(guī)避風(fēng)險，策劃創(chuàng)新，多手段接觸客戶：客戶拜訪；決策鏈攻關(guān)

第四階段：支撐點發(fā)力，實現(xiàn)競爭策略：決策鏈攻關(guān)&價值呈現(xiàn)；支撐點發(fā)力

6. 客戶開發(fā)基本原則和方法

——激發(fā)客戶的興趣并促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

7. 客戶拜訪七步框架

第一步：準(zhǔn)備

第二步：開場白

第三步：詢問和傾聽

第四步：需求分析

第五步：演示和提案

第六步：克服反對

第七步：結(jié)尾和跟進(jìn)

8. 客戶拜訪常見問題

1）未做充分準(zhǔn)備

2）缺乏真正傾聽

3）未建立個人連接

4）解決方案不專業(yè)

5）時間管理不當(dāng)

6）未有效跟進(jìn)

7）忽視反對意見

案例分析：Millicom CIO客戶拜訪

演練：客戶拜訪全過程

三、Vision（構(gòu)想）——重塑客戶構(gòu)想

1. 用九格構(gòu)想模型重塑客戶構(gòu)想：診斷再開方，最佳匹配我司能力

工具：九格構(gòu)想

工具：Vision“構(gòu)想”刻度尺：10級

2. 創(chuàng)建解決方案的構(gòu)想的7步驟

第1步：定義問題

第2步：收集信息

第3步：產(chǎn)生想法

第4步：評估想法

第5步：最佳方案

第6步：規(guī)劃實施

第7步：反饋&改進(jìn)

四、Value（價值）——方案價值呈現(xiàn)

重點：Value價值是幫助客戶成功，合作共贏的根本

1. 價值核心要素

1）獲得利潤

2）降低費用

3）無形的利益

2. 用價值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

3. 構(gòu)建有說服力的價值主張

工具：Value“價值”刻度尺：10級

4. 價值主張的傳遞的方法

5. 在競爭中處于優(yōu)勢的6個方法

1）深入了解市場和客戶

2）競爭對手管理

3）強(qiáng)化客戶關(guān)系管理

4）創(chuàng)新與差異化

5）人才管理和團(tuán)隊建設(shè)

6）商務(wù)競爭力

6. 競爭沙盤分析

——洞察市場客戶，分析競爭對手，制定競爭策略，提升作戰(zhàn)效率

工具：差異化的競爭優(yōu)勢和對客戶的價值

7. 解決方案式銷售的價值主張

8. 解決方案謀篇布局的7個章節(jié)

第1章：總述

第2章：現(xiàn)狀及需求分析

第3章：總體設(shè)計

第4章：詳細(xì)設(shè)計和優(yōu)勢

第5章：項目管理與實施

第6章：效益分析

第7章：投資概算

五、Control（控制）——控制購買流程

1. 銷售管理和全流程

2. 銷售管理面臨的難題

1）團(tuán)隊建設(shè)與管理

2）績效評估與激勵

3）客戶關(guān)系管理

4）預(yù)算與資源分配

5）數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策

6）市場分析與策略制定

3. 機(jī)會點的形成：客戶的預(yù)算是關(guān)鍵

4. 生態(tài)鏈管理

——自身、客戶、代理商和合作伙伴

工具：Control“控制”刻度尺：10級

5. 銷售項目的發(fā)展階段

1）萌芽期

2）引導(dǎo)期

3）投標(biāo)期

4）合同簽署&交付期

6. 合同談判的步驟和策略

1）準(zhǔn)備工作：調(diào)研客戶需求底線，備妥替代方案和數(shù)據(jù)支撐

2）交流調(diào)整：傾聽試探真實訴求，動態(tài)修正談判策略

3）探索提議：錨定核心價值點，包裝差異化解決方案

4）討價還價：條件式讓步，每退一步必?fù)Q一利

5）達(dá)成協(xié)議：設(shè)定時限促成簽約，明確條款閉環(huán)風(fēng)險

工具：合同談判前的付出/得到表

工具：合同談判的工作表模板

工具：項目閉環(huán)運作 - 華為五環(huán)十四招

7. 解決方案式銷售的核心方法

1）架構(gòu)思維

a全客戶視角：洞察客戶戰(zhàn)略痛點，構(gòu)建端到端需求圖譜

b架構(gòu)愿景牽引：設(shè)計3-5年技術(shù)演進(jìn)路徑，匹配業(yè)務(wù)藍(lán)圖

c演進(jìn)方案：分階段落地計劃，平衡短期收益與長期目標(biāo)

d實戰(zhàn)案例：復(fù)用標(biāo)桿場景模板，快速適配行業(yè)特性

2）咨詢

a診斷工具：SWOT，PEST等

b數(shù)據(jù)分析：定量和定性的數(shù)據(jù)分析

c最佳實踐：借鑒行業(yè)最佳實踐和案例研究

d參與式規(guī)劃：與客戶合作，確保方案可行且符合客戶戰(zhàn)略

e持續(xù)改進(jìn)：反饋循環(huán)和持續(xù)改進(jìn)

3）解決方案式銷售的組織和責(zé)任：一線鐵三角組織

a客戶負(fù)責(zé)人：深挖客戶需求，維護(hù)決策鏈關(guān)系，推動商機(jī)轉(zhuǎn)化

b解決方案負(fù)責(zé)人：設(shè)計定制的解決方案，競爭分析，確保價值落地

c交付負(fù)責(zé)人：交付體系客戶關(guān)系；服務(wù)建議書和競爭分析；統(tǒng)籌資源實施

課程總結(jié)與答疑

1. 課程總結(jié)

1）從產(chǎn)品思維到解決方案思維：需超越技術(shù)參數(shù)對比，聚焦客戶業(yè)務(wù)場景，通過九格構(gòu)想模型重塑客戶認(rèn)知，凸顯差異化價值

2）PPVVC模型驅(qū)動成功：圍繞Pain（痛點）、Power（權(quán)力）、Vision（構(gòu)想）、Value（價值）、Control（控制）五大維度，系統(tǒng)化推進(jìn)銷售流程，確保精準(zhǔn)匹配客戶需求

3）以客戶痛點為切入點：從客戶實際需求出發(fā)，通過深度洞察痛點，提供定制化方案

4）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理：通過組織權(quán)力地圖、決策鏈分析等工具，識別并影響決策鏈中的關(guān)鍵角色，推動項目成單

5）全流程閉環(huán)控制：從需求挖掘到合同談判，需動態(tài)管理客戶預(yù)期、競爭策略和生態(tài)鏈協(xié)作，確保方案落地并實現(xiàn)雙贏

2. 答疑解惑

溫老師

溫劍老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

24年華為市場體系戰(zhàn)略和營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

華南理工大學(xué)工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院MBA

現(xiàn)任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 戰(zhàn)略預(yù)備隊輔導(dǎo)員、專家?guī)炖蠋?/p>

曾任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 商業(yè)模式架構(gòu)師、銷售總監(jiān)

曾任：北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷售總監(jiān)

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 丨 副總經(jīng)理

【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國際營銷項目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營銷全過程，主導(dǎo)華為國際市場的開拓與大客戶關(guān)系維護(hù)，同時任商業(yè)模式架構(gòu)師，進(jìn)行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領(lǐng)團(tuán)隊拿下Ooredoo集團(tuán)CAPEX2.0無線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項目，累計經(jīng)手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營銷人才培養(yǎng)：開發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關(guān)系管理》、《品牌營銷》、《解決方案式銷售》、《商務(wù)談判》、《銷售項目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營銷管理課程，輸出8+套實用營銷工具，賦能華為、博睿宏遠(yuǎn)、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營銷人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營銷人才，包括2名架構(gòu)師、3名總監(jiān)級和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計20億+美金的業(yè)績；

【勤耕出碩果】-華為多個營銷項目獲獎：

因“對于合同審結(jié)和PSP項目組”獲得總裁特別獎；

因Ooredoo集團(tuán)四國CAPEX 2.0項目項目獲得公司總裁特別獎；

因拉美6國的IaaS項目獲得公司總裁特別獎；

因印尼Indosat vEPC項目獲得地區(qū)部總裁獎；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項目獲得系統(tǒng)部金牌團(tuán)隊；

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略營銷、商業(yè)模式架構(gòu)、大客戶關(guān)系管理、大客戶開發(fā)與管理、商務(wù)談判、價值營銷、銷售項目管理、銷售體系打造、高效銷售團(tuán)隊打造、營銷增長……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

溫劍老師深耕華為大客戶營銷24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領(lǐng)先的商業(yè)生態(tài)體系，獨創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學(xué)科營銷戰(zhàn)略框架，精通千億級復(fù)雜項目全流程沙盤推演與關(guān)鍵破局，兼具商業(yè)模式架構(gòu)智慧與實戰(zhàn)攻堅雙重領(lǐng)袖基因。

——■ 國際視角：跨國界的戰(zhàn)略級市場拓展 ■——

→主導(dǎo)華為全球化市場的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個大客戶營銷團(tuán)隊，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，累計拿下10+個大型/公司級戰(zhàn)略級營銷項目，經(jīng)手金額高達(dá)10億+美金，實際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國際行銷團(tuán)隊，并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊超額完成銷售目標(biāo)，實現(xiàn)：

——實現(xiàn)南非團(tuán)隊銷售收入300億萬美金

同時拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國家智能網(wǎng)項目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場目標(biāo)與戰(zhàn)略，多次進(jìn)行市場深度調(diào)研并管理線索機(jī)會點，提升關(guān)鍵項目和決策鏈的客戶關(guān)系，同時多次組織市場營銷活動，實現(xiàn)：

——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達(dá)到6900萬美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項目（3000萬美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項目（500萬美金）；

——中標(biāo)加拿大Windmobile計費系統(tǒng)項目（200萬美金）；

——Telmex CDN項目（公司級）ETB IPTV項目（500萬美金）；

【03】-Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部：帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行銷售項目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項目；并且每年進(jìn)行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計劃和銷售計劃并落地執(zhí)行，實現(xiàn)：

——Ooredoo集團(tuán)五國CAPEX 2.0項目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級項目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項目（1500萬美金）；

——拉美6國的IaaS項目（700萬美金，3年獨家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項目（300萬美金）；

——印尼Indosat vEPC項目（500萬美金）；

——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項目（800萬美金）；

——■ 國內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營銷實踐驗證 ■——

→整合華為大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，構(gòu)建跨行業(yè)客戶關(guān)系管理體系，成功落地多領(lǐng)域營銷項目，為其他企業(yè)累計簽約項目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬元：

【01】-任職北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領(lǐng)團(tuán)隊分析重點大客戶的需求并制定相應(yīng)的性能監(jiān)控和運維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場，進(jìn)行生態(tài)合作：

——完成和華為技術(shù)5年撥測合同框架續(xù)簽，年均收入達(dá)500萬元；

——攜手華為、STC、中國移動、聯(lián)通合作“智能體驗運營，釋放商業(yè)潛能”催化劑項目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實施獎；

【02】-任職圣鴻建筑勞務(wù)公司期間進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構(gòu)，帶領(lǐng)團(tuán)隊鎖定重點銷售場景與重點項目，帶領(lǐng)團(tuán)隊成功拿下多個千萬級工程項目：

——惠景悅來花園項目總承包工程主體及粗裝修工程項目（6100萬元）；

——中山大學(xué)珠海校區(qū)一號學(xué)院樓群項目勞務(wù)分包項目（2070萬元）；

——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標(biāo)段工程項目（408萬元）；

——西安軍事院校元宇宙教學(xué)項目（210萬元）。

——■ 營銷培訓(xùn)：20年培訓(xùn)領(lǐng)域深耕 ■——

→華為戰(zhàn)略預(yù)備隊輔導(dǎo)員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區(qū)多個部門開展《LTC流程管理與實踐》【大客戶部培訓(xùn)項目】等多項營銷培訓(xùn)，成功帶班40期，培養(yǎng)高級人才1000+；同時將營銷經(jīng)驗進(jìn)行萃取，為科技、建筑等多領(lǐng)域、多行業(yè)授課賦能：

序號企業(yè)項目內(nèi)容期數(shù)

1華為技術(shù)有限公司【戰(zhàn)略預(yù)備隊的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)項目】40期

2華為技術(shù)有限公司《LTC流程管理與實踐》

《銷售項目管理理論與實踐》4期

3華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部【Ooredoo系統(tǒng)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)項目和CAPEX2.0項目】2期

4華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部《開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE》

《81X戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

5華為南部非洲地區(qū)部《銷售項目運作》1期

6華為America Movil系統(tǒng)部《BLM和戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

7華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部

博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技公司《客戶關(guān)系管理理論與實踐》2期

8圣鴻建筑勞務(wù)有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機(jī)會點和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓(xùn)項目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點需求，實現(xiàn)價值共贏》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實踐》

《客戶關(guān)系管理打造持久忠誠客戶，實現(xiàn)持續(xù)盈利》

《銷售項目管理精準(zhǔn)掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務(wù)談判：華為博弈方法論》

授課風(fēng)格：

以華為的知識體系為基礎(chǔ)，分享結(jié)構(gòu)化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎(chǔ)的解決方案式銷售的理論和實踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實戰(zhàn)經(jīng)驗，會分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項目運作，解決方案，客戶關(guān)系等場景的角色扮演場景演練

隨時穿插互動閉環(huán)，如即時問答，小組研討（輸出思維導(dǎo)圖并發(fā)言）。最終通過個人和小組積分，評學(xué)優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵

特點：干貨密度高、工具即學(xué)即用、PK式學(xué)習(xí)，確保學(xué)員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務(wù)客戶：

華為技術(shù)有限公司、華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司、北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國電信運營商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國電信運營商）……

部分客戶評價：

理論和實踐都可以落地，可操作，對接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡單明了，容易理解和消化，對后續(xù)工作能力的有指導(dǎo)意義，對于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經(jīng)營大客戶，如何做好項目管理，收獲頗豐。老師們經(jīng)驗豐富，臺風(fēng)穩(wěn)健，案例生動深刻。還有三位同事的分享，每個人側(cè)重主題不同，很具有啟發(fā)性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監(jiān) 臧總

溫老師的銷售培訓(xùn)項目極具實戰(zhàn)價值！通過《線索管理》和《機(jī)會點管控》系統(tǒng)化培訓(xùn)，結(jié)合真實的建筑工程投標(biāo)案例分享和沉浸式銷售場景演練，我們的團(tuán)隊不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標(biāo)書制作等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中顯著提升了應(yīng)變能力。助力團(tuán)隊成功斬獲惠景悅來花園6100萬總承包工程和中大珠海校區(qū)2070萬勞務(wù)分包項目。這種'案例解析+實戰(zhàn)演練'的培訓(xùn)模式，讓銷售技巧真正轉(zhuǎn)化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 董事長 陽總

溫老師的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)為Ooredoo CAPEX2.0項目提供了系統(tǒng)性方法論支撐！2018年3-5月的《戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售項目管理》培訓(xùn)，通過真實案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團(tuán)隊掌握了從商機(jī)挖掘到項目落地的完整能力。在后續(xù)核心網(wǎng)現(xiàn)代化改造項目中，我們嚴(yán)格運用課程中的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售項目管理方法，成功完成9國子網(wǎng)需求調(diào)研，輸出包含現(xiàn)網(wǎng)評估、5G演進(jìn)路徑、商業(yè)模式設(shè)計的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認(rèn)可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優(yōu)質(zhì)子網(wǎng)合同，實現(xiàn)3年2億美金的業(yè)務(wù)突破！溫老師的培訓(xùn)真正實現(xiàn)了'戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)果'的閉環(huán)轉(zhuǎn)化。

——華為Ooredoo系統(tǒng)部 大客戶部總監(jiān) 郭總

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