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課程背景：

隨著渠道越來越碎片化，線上平臺對線下零售的沖擊越來越大，而消費者的購買路徑和習性也發(fā)生了根本性的變化。商超賣場的客流量下滑，經(jīng)營面積萎縮，品類減少，成本變高，因此品牌商和經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)商超賣場的費用越來越高，賬期越來越長，而對供應商的要求也越來越來苛刻。以往傳統(tǒng)的以銷售產(chǎn)品為中心的服務模式已經(jīng)一去不復返了。發(fā)展進入了新階段，商超不再是單純的購物中心，而是向體驗中心、社交中心、購物中心的集合體演變，商品向集約化，陣地向場景化，面積向效能化，服務向?qū)I(yè)化升級轉(zhuǎn)型，新形勢下如何做好商超業(yè)務？在新零售時代，我們需要為商超提供的不是產(chǎn)品，而是系統(tǒng)的解決方案和增值的服務。因此我們需要以客戶為中心，重新去認知商超的生意，重新定位我們的工作職責與任務目標，更需要重新構建針對商超業(yè)務的作業(yè)模式與服務模式。

要如何構建新零售時代商超賣場的作業(yè)模式與服務模式呢？如何實現(xiàn)在商超的存量市場下的增量生意。如何打敗競品，在商超取得單店業(yè)績的增長，品效的提升，利潤的增長呢？讓孫老師幫你打造新時代的商超業(yè)務精兵強將，打破瓶頸保住存量，搶壓增量，引爆新品，擺脫賣不動賣不好的問題，解決新品賣進與動銷，回收賬款的問題。

課程收益：

商超的前世今生及未來發(fā)展趨勢，以史明鑒，知其然與所以然

商超的生意模式及14種賺錢方式

商超的經(jīng)營之道，制勝之法，精耕之術

1個套路： 一站式，千錘百煉精細化終端門店作業(yè)的實戰(zhàn)技能提升技巧與操作套路，即學即用即見成果

2個圖譜：洞悉終端門店的作戰(zhàn)地圖與產(chǎn)品，得出清晰的作戰(zhàn)地圖與實對策略，實現(xiàn)精準打擊，一擊必中。

3個表格：線路表、日報表、拉練表保證讓正確的人在正確的時間出現(xiàn)在正確的地點做正確的事并得到正確的成果

4個案例：門店地圖，產(chǎn)品地圖，作戰(zhàn)地圖，談判案例場景化練習與演煉，切實感受與提升自己的實戰(zhàn)技巧

5個統(tǒng)一：通過終端作業(yè)的3個驅(qū)動與8個步驟，精簡化、規(guī)范化、標準化、工具化業(yè)務作業(yè)流程與操作，統(tǒng)一目標，統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動作，統(tǒng)一標準，統(tǒng)一工具，上下同欲，力出一孔，利出一孔

課程對象：

商超業(yè)務員、現(xiàn)代渠道系統(tǒng)直營業(yè)務員、經(jīng)銷商操盤手、商超負責人

課程方式：

高效聽課+現(xiàn)場答疑；核心理論+案例分析；實操工具+高頻互動

課程大綱

課程導入篇：

第一講：商超的發(fā)展之變

一、世界零售業(yè)態(tài)發(fā)展進程及變化

1. 中國零售業(yè)態(tài)進化歷史圖譜

2. 中國零售業(yè)態(tài)的分類

1）國家零售業(yè)態(tài)分類標準2大類16種業(yè)態(tài)

2）行業(yè)常用線下業(yè)態(tài)分類10大渠道61種業(yè)態(tài)

二、商超賣場當前的困局、變局與破局

1. 傳統(tǒng)商超的沒落與重生

2. 傳統(tǒng)商超未來的五種變化及三個突破

1）五種變化：數(shù)字化、線上化、社區(qū)化、社交化、到家化

2）三個突破：下學、上線、升級

思考與討論：商超的困局、變局與破局對從事商超業(yè)務的我們有那些影響？

第二講：商超的經(jīng)營之道

一、生意之道：提升認知，生意思維

互動提問：什么是生意，生意的本質(zhì)，生意的核心與關鍵

1. 生意經(jīng)營圖譜

2. 商超的生意圖譜

二、商超的三種經(jīng)營之道：拉人氣、提銷量、拔利潤

1. 商超的經(jīng)營之道

2. 商超的14種賺錢路徑

3. 商超賣場店長的10個KPI指標

1）客戶量

2）客單價

3）坪效

4）費用

5）庫存

6）活動創(chuàng)新度

7）賣場氛圍

8）賣場動向

9）領先性

10）其它

4. 商超給供應商的4種角色定位

1）銷售貢獻者

2）利潤貢獻者

3）形象貢獻者

4）費用貢獻者

思考及討論：商超的難點與痛點是什么？

第三講：商超的制勝之法

一、打造制勝商超的人貨場作戰(zhàn)體系

1. 三位一體制勝商超作戰(zhàn)體系

2. 人勝之法

3. 貨勝之法

4. 場勝之法

二、人勝之法

1. 專業(yè)的人：兵種及兵力配置之法

1）兵種配置（5級人員配置）

2）基礎作業(yè)（手腳心腦4件事）

3）作業(yè)管理

2. 專業(yè)的管理：基礎作業(yè)4件事

1）線路作業(yè)

2）店內(nèi)作業(yè)

3）拜訪作業(yè)

4）門店談判

三、貨勝之法

1. 作戰(zhàn)地圖繪制三步驟

1）找戰(zhàn)場

2）定產(chǎn)品

3）謀策略

2. 找戰(zhàn)場：門店分級四象限

第一象限：優(yōu)勢門店及打法

第二象限：競爭門店及打法

第三象限：發(fā)展門店及打法

第四象限：培育門店及打法

3. 定產(chǎn)品：產(chǎn)品對標及產(chǎn)品分析四象限

第一象限：銷量高利潤高，銷售型（穩(wěn)大盤）

第二象限：銷量高利潤底，競爭型（搶份額）

第三象限：銷量低利潤高，推廣型（創(chuàng)未來）

第四象限：銷量低利潤低，汰換品（試錯品）

4. 謀策略：作戰(zhàn)工具一張表

工具：商超門店三大賽道作戰(zhàn)表

練習：作戰(zhàn)地圖綜制練習演練

四、場勝之法：線上線下相互賦能

1. 線上直播三要素及實操流程

1）人：鐵三角直播人員配置及工作職責分工

2）貨：精心挑選，提升轉(zhuǎn)化率與粘性

3）場：持續(xù)打造更好的購物體驗

2. 線下體驗促銷15招

1）指定促銷

2）時令促銷

3）限定式促銷

4）定價促銷

5）贈送促銷

6）獎勵促銷

7）回報促銷

8）組合促銷

9）另類促銷

10）紀念促銷

11）名義促銷

12）臨界點促銷

13）紅包

14）借力促銷

15）引用舉例促銷

五、商超精耕之術

1. 門店管理之術：終端管理七要素

1）產(chǎn)品

2）價格

3）位置

4）陳列

5）庫存

6）助銷

7）促銷

2. 門店作業(yè)之術：門店服務五步驟

1）備

2）查

3）番

4）收

5）賣

3. 門店談判之術：成功談判雙贏話術

工具：談判工具表

4. 門店獲客之術：線上直播的實操

練習及演練：門店拜訪演練，線上直播方案設計演練

總結：決勝商超道法術的1234567

——1個核心、2個地圖、3個驅(qū)動、4個象限、5個步驟、6大賽道、7個要素

六、商超業(yè)務的成長地圖

1. 商超業(yè)務的學習地圖及IDP發(fā)展規(guī)劃

1）學習地圖及自我能力評估

2）能力提升計劃

3）實戰(zhàn)任務能力升級評估

2. 商超業(yè)務的學練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1）學習地圖

2）幫扶拉練

3）實戰(zhàn)標桿

3. 商超業(yè)務人員的績效薪酬考核設計

1）養(yǎng)胃之法

2）暖心之法

案例分析：分析某經(jīng)銷商商超考核設計的優(yōu)點

現(xiàn)場演練：績效薪酬設計

七、商超業(yè)務員日作業(yè)管理工作

1. 管理到業(yè)務員每一天

1）線路管理

2）微信群管理

3）晨會及夕會管理

4）市場作業(yè)打分表

2. 管理到業(yè)務員每一個客戶

1）門店地圖及門店分級

2）門店資源投入分析表

3. 管理到業(yè)務員每一個動作

1）市場跟線打分表

2）線路圖表

3）門店市場表現(xiàn)打分表

總結升華，在追求卓越的口號中結束課程

孫老師

孫明遠老師 渠道經(jīng)營管理實戰(zhàn)專家

20+年快銷品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀生產(chǎn)工作者

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀青工

現(xiàn)任：某世界500強企業(yè) | 渠道負責人

擅長領域：渠道營銷、經(jīng)銷商管理、零售終端管理、區(qū)域管理、小店管理、商超管理……

專一專注的經(jīng)銷商實戰(zhàn)：

——20年磨一劍，獨創(chuàng)“經(jīng)銷商渠道變革三步走戰(zhàn)略”開啟行業(yè)先河，為益海嘉里金龍魚營銷規(guī)模從50億提升到200億；持續(xù)進行渠道經(jīng)營創(chuàng)新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業(yè)拓展渠道經(jīng)銷商與規(guī)范經(jīng)銷商布局，幫助多企業(yè)渠道業(yè)績從十億級到百億級的跨越；

高效高能的人才培養(yǎng)：

——專注渠道經(jīng)營人才培養(yǎng)，多套精品課程巡回主講，通過真實場景實戰(zhàn)拉練，賦能5000+業(yè)務員與管理者實現(xiàn)人效與績效的成倍提升；

《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場，受訓7000+人；

《經(jīng)銷商管理的道法術》巡講30+場，受訓500+人；

《公司化運營業(yè)務賦能課》巡講3年，受訓1000+人；

真知真行的經(jīng)驗落地：

《獲客：快銷品小店業(yè)務員銷售寶典》當當網(wǎng)暢銷書；

《拓客：快銷品區(qū)域負責人經(jīng)營實操寶典》多企業(yè)區(qū)域負責人必讀書籍；

《一日經(jīng)：做更好的自己，過向往的生活》；

孫明遠老師擁有25年渠道營銷管理經(jīng)驗和13年渠道營銷管理咨詢及培訓經(jīng)驗,具備培訓、咨詢和實業(yè)三重職業(yè)經(jīng)歷。20多年來通過不斷的渠道經(jīng)銷商實戰(zhàn)，總結出一套實用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績突破百億，更是將經(jīng)驗進行升級，賦能更多企業(yè)建立標準體系，規(guī)范經(jīng)銷商布局。多年來培養(yǎng)人才超5000人，授課超300場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

?實踐（從0-1）：開創(chuàng)性構建全渠道體系，驅(qū)動深度變革

【01】-從一線業(yè)務到企業(yè)渠道負責人，深耕快銷領域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導了企業(yè)渠道建設和布局，打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡體系，同時主導并對企業(yè)的渠道變革三步走戰(zhàn)略，開啟了行業(yè)先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：

直接成果：通過渠道下沉將經(jīng)銷商由498家提升至1873家，實現(xiàn)了經(jīng)銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務的終端網(wǎng)點由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發(fā)3000多家專業(yè)經(jīng)銷商，實現(xiàn)了綜合經(jīng)銷商與專業(yè)經(jīng)銷商的聯(lián)合布局，20年時間將企業(yè)的銷售規(guī)模從50億擴展到600億，成為行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)；

【02】-主導益海嘉里金龍魚經(jīng)銷商卓越運營項目，賦能1000+經(jīng)銷商成長，其中500+經(jīng)銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業(yè)績突破；《經(jīng)銷商管理的道法術》成為該企業(yè)重點經(jīng)銷商及區(qū)域負責人必修課，巡回主講30+場，助理其培訓部門獲的年度創(chuàng)新二等獎；

?應用（從1-N）：戰(zhàn)略模式規(guī)模化落地，多維賦能企業(yè)增長

【渠道下沉戰(zhàn)略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業(yè)建立了1800多個以縣區(qū)為標準市場的管理體系，實現(xiàn)對縣區(qū)市場的格式化規(guī)范化經(jīng)銷商布局；

【渠道精耕戰(zhàn)略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業(yè)打造及建立了針對傳統(tǒng)線下不同零售業(yè)態(tài)的作業(yè)標準及作業(yè)模式；

【渠道裂變戰(zhàn)略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業(yè)開發(fā)了3000多個專業(yè)經(jīng)銷商，打通了多產(chǎn)線發(fā)展與多渠道發(fā)展的瓶頸；

?賦能（從N-∞）：系統(tǒng)化賦能與生態(tài)反哺，引領渠道人才范式革新

【01】-【經(jīng)銷商培訓體系搭建】（益海嘉里金龍魚）

——①從0到1搭建內(nèi)部營銷人員與外部經(jīng)銷商營銷人員的培訓體系

成果：幫助益海嘉里傳統(tǒng)渠道部區(qū)域經(jīng)理、傳渠主任、小店業(yè)務人員等搭建能力模型，編制出學習地圖，制定IDP發(fā)展規(guī)劃，設計并落地《決勝終端訓練營項目》108期，幫助其7800多一線業(yè)務人員打造了能力進階閉環(huán)；

——②從0到1組建快銷領域營銷管理人員的培訓賦能體系，獨創(chuàng)“學練站”培訓體系與管理機制，為企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展及轉(zhuǎn)型過程中人才培育與人才梯隊建設發(fā)揮了決定性的作用；

成果：幫助其內(nèi)部898人+經(jīng)銷商7800多業(yè)務人員實現(xiàn)了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場）》（零售終端業(yè)務模式）

成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業(yè)建立了商超及車銷業(yè)務人員終端作業(yè)標準與作業(yè)規(guī)范，并且巡回主講100+場，數(shù)千人在真實場景實戰(zhàn)拉練驗證，幫助數(shù)千名一線業(yè)務人員實現(xiàn)月均人效50%的提升；

【03】-《天龍八部工作法》（數(shù)字化零售終端作業(yè)）

成果：協(xié)助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數(shù)字化零售終端作業(yè)的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規(guī)范與考核標準；

【04】-《公司化運營業(yè)務賦能課》（經(jīng)銷商卓越運營）

成果：賦能東方雨虹公司化運營項目，幫助500多名經(jīng)銷商提升能力，該課程已成為該公司經(jīng)銷商管理標準化的必修課程，目前已巡回主講3年；

【05】-《區(qū)域負責人經(jīng)營實戰(zhàn)手冊》（區(qū)域負責人經(jīng)營管理）

成果：幫助某500強企業(yè)的100多位區(qū)域負責人從業(yè)務骨干變成經(jīng)營專家，突破發(fā)展瓶頸，完成企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)績從100億提升至380億；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題時長/期數(shù)

1益海嘉里《破局稱王-經(jīng)銷商卓越運營》5年

2東方雨虹《破局稱王—經(jīng)銷商公司化運營》3年

3鄭州經(jīng)銷商企業(yè)群《決勝終端系列課程》108

4防城港企業(yè)群《區(qū)域負責人實戰(zhàn)操作手冊》20

5家樂氏《經(jīng)銷商管理道法術》30

6豐益闊海《雙贏談判道法術》50

主講課程：

《雙贏談判的道法術》

《區(qū)域負責人經(jīng)營實戰(zhàn)手冊》

《破局稱王：經(jīng)銷商運營的王者之道》

《一線業(yè)務人員的線路管理與網(wǎng)點突破》

《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業(yè)務）》

《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場）》

授課風格：

★ 以“學習就是生產(chǎn)力”為培訓準則，不實戰(zhàn)、不實用、不產(chǎn)生結果的課程不講；

★ 沒有知識框架模型，沒有實戰(zhàn)應用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；

★ 沒有課前調(diào)研溝通，課后輔導反饋的課程不講；

★ 恪守成人學習曲線與學習習慣，不輕松，無效果，無體驗，無獎勵的課程不講；

部分服務客戶：

益海嘉里金龍魚、克明面業(yè)、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產(chǎn)，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業(yè)、河南鄭州企業(yè)群、防城港企業(yè)群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉(xiāng)香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿(mào)、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等

部分客戶評價：

孫老師對渠道營銷知識的講解精準到位，案例貼合行業(yè)實際，聽課后對渠道搭建與管理有了清晰認識，收獲滿滿。

——益海嘉里金龍魚 營銷總監(jiān)魏濤

孫老師邏輯清晰，重點突出，把復雜的渠道策略講得條理分明，還常鼓勵我們結合自身經(jīng)驗思考，很受啟發(fā)。課后還會分享渠道營銷的資料，對我們的疑問回復得很及時，這種認真負責的態(tài)度，讓我們學員學習更有動力，是位難得的好老師

——深圳聯(lián)發(fā)商經(jīng)銷商老板 黃建成

孫老師授課沉穩(wěn)扎實，既有理論高度，又注重實操方法，教的渠道拓客技巧實用，能直接用在工作里，特別有價值，幫助特別大，感謝孫老師。---自貢鴻耀經(jīng)銷商老板 黃滕耀

喜歡孫老師的授課節(jié)奏，不快不慢，講解細致又不拖沓，對我們提出的渠道問題總能耐心解答，讓人覺得很親切。

——鄭州企業(yè)群領導 馬明華

孫老師對渠道營銷領域的前沿動態(tài)了如指掌，課上常分享最新案例，不僅傳授知識，更注重培養(yǎng)我們的渠道思維，引導我們從全局看問題，這種思維方式對未來工作太重要了。

——家樂氏總經(jīng)理 吳濤

聽孫老師的課很安心，課程內(nèi)容設計合理，從基礎到進階層層遞進，對每個知識點都講解得嚴謹細致，連渠道數(shù)據(jù)的分析都講得明明白白，讓人信服

——東方雨虹培訓負責人 白云飛

孫老師的課讓我明白渠道營銷不只是方法，更是一種策略思維，他的講解既有深度又有溫度，是位營銷專家也是一位難得的好老師。

——史丹利副總裁 崔玉滿

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