我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在全球百年不遇之大變局和巨變的商業環境下，我們目睹了無數行業和企業的興衰更迭。經濟周期、科技進步、消費升級、地緣政治、文化融合等眾多因素都在推動著商業模式的不斷演變。企業必須對原有商業思維和模式進行重構和創新，才能找到新的生存發展之路。

與此同時，商業組織和成員在關注緊急重要任務的同時，往往忽視了客戶細分和價值主張的匹配關系。當需要改進現有產品或從頭開發新服務時，我們要么面對無數痛點無所適從，要么陷入憑感覺設計產品的泥潭。

作為確保產品與市場匹配的框架，價值主張畫布可以確保產品或服務圍繞客戶的價值和需求進行定位。通過解決客戶問題并滿足客戶需求，每個價值主張都包含一系列符合特定客戶群體要求的產品或服務。本課程正是圍繞上述客戶描述和價值地圖，從客戶洞察到商業設計，從范式轉變和局部創新到商業模式創新迭代，深入淺出地從描述和拆解價值主張為客戶提供利益集合的原理和過程。

課程收益：

能夠更準確地把握客戶需求，設計出更符合市場需求的產品與服務，掌握價值主張畫布與客戶洞察工具，提升產品與服務創新能力

掌握如何構建客戶旅程圖，掌握結構化客戶關系管理的五大工具，能夠更有效地管理客戶關系，提升客戶滿意度和忠誠度。

掌握產品系列結構矩陣BCG Matrix和市場區隔金字塔Segmentation Pyramid等模型，能夠更科學地規劃產品線，提升產品市場競爭力。

運用所學知識，針對自身企業或行業特點，設計出更具競爭力的商業模式，推動業務轉型與升級。

課程對象：

企業核心管理人員、核心業務骨干等

課程方式：

工具講授+案例分析+小組實戰演練+學員互動+室內拓展

課程工具：

商業分析工具商業模式畫布價值主張畫布客戶旅程圖

銷售管理工具O-Chart金字塔銷售流程漏斗決策者雷達圖

產品管理工具產品系列結構矩陣產品市場匹配度模型金三角商業增長飛輪

課程大綱:

第一講：客戶洞察——刻畫一個好客戶

一、價值主張畫布

1. 商業模式畫布和個人畫布概覽

個人練習：完成個人畫布V1.0

2. 價值主張畫布的發展脈絡

1）過往：注重商業化設計及盈利閉環

2）當下：注重產品體驗和消費體驗

3. 產品的底層邏輯：用戶價值*商業價值

4. 價值主張畫布的構成：客戶洞察+價值地圖

工具：價值主張畫布

個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表V1.0

二、客戶洞察的三個維度

案例分析：愛彼迎

1. 客戶任務Jobs to be done

1）從時間軸劃分

a體驗前:試圖完成的任務

b體驗中:試圖解決的問題

c體驗后:試圖滿足的需求

2）從功能軸劃分

a基本需求

b功能性需求

c社會性需求

d情感性需求

案例分析：在A380停產上看到的用戶價值

2. 客戶痛點PAINS

1）不滿意的結果

2）前進的障礙

3）潛在的風險

案例分析：沒有解決痛點的今日頭條

3. 客戶收益GAINS

1）必需的收益

2）期望的收益

3）渴望的收益

4）意外的收益

案例分析：鶯屋書店如何用場景設計用戶收益

三、客戶洞察的價值

1. 真切把握客戶訴求

2. 設計符合需要產品

第二講：客戶體驗——營造一條好旅程

一、以客戶為核心的旅程構建

1. 客戶旅程的重要性

2. 客戶旅程的七個要素

1）客戶畫像（Customer Profile）—“一類客用戶的特質”

2）時間線（Time Line）—“行為順序：察覺-決策-購買-使用-復購”

3）觸點（Touch Point）—“用戶通過什么方式與品牌交互”

4）用戶預期或目標（Expectations）—“用戶想要什么”

5）用戶痛點(Pain Point)—“用戶遇到的挑戰和困難”

6）情緒指數（Indicators）—“用戶體驗和反饋”

7）場景(Scenario)—“不同旅程圖發生的故事”

3. 有效建立用戶畫像

1）兩個原則

a客觀記錄，不要先入為主

b不要漏掉任何東西

2）四項內容

a WHO：哪些人會影響到TA

b HOW：TA通過什么方式了解外界

c WHERE：TA的工作生活的方方面面

d WHAT：什么事情會引起TA的擔憂

小組共創：創建客戶旅程圖

二、從非客戶中挖掘新業務機遇

1. 重視非客戶群體的必要性

工具：非客戶識別矩陣圖

2. 將五大消費障礙轉化為商業機會

1）技術障礙

2）知識障礙

3）資源障礙

4）時間障礙

5）財務障礙

工具：痛點移情圖

小組共創：完成非客戶識別矩陣圖

第三講：客戶關系——構建一個好生態

一、客戶關系管理

1. 精英式銷售與流程型銷售對比

2. 標桿企業客戶關系體系的能力階梯

3. 構建結構化客戶關系的五大工具

1）痛苦鏈

2）決策鏈和決策者

3）組織權力地圖

4）交易權力地圖

5）九宮格構想模型

圖表：結構化客戶關系管理流程視圖

二、客戶關系的三大類型

1. 關鍵客戶關系

2. 普通客戶關系

3. 組織客戶關系

三、客戶關系的發展路徑

1. 知己知彼

2. 建立連接

3. 積累信任

4. 施加影響

四、客戶關系管理的常見問題

1. 依賴銷售個體

2. 多頭對接

3. 缺少結構化管理

4. 缺少過程管理

5. 缺少信息共享

6. 缺少激勵和共享機制

案例分享：標桿企業1的客戶關系圖

案例分享：標桿企業2的客戶關系圖

第四講：價值地圖——設計一款好產品

一、價值地圖的必要性

1. 明確產品與服務核心價值

2. 解決客戶痛點

3. 構建增長引擎

二、價值地圖和客戶洞察的匹配

1）方案-問題匹配

案例分析：飛機發動機如何通過以租代買提升銷量

2）產品-市場匹配PMF(Product Market Fit）

案例分析：電子游戲何誘釣客戶

3）商業模式匹配

案例分析：三折屏背后的價值主張

模型：產品系列結構矩陣BCG Matrix

模型：市場區隔金字塔Segmentation Pyramid

三、商業設計評估

1. 價值主張

2. 運營模式

3. 界面模式

4. 盈利模式

小組共創：為自己的2B公司設計一款2C產品

第五講：商業模式局部創新——調整一門好生意

前言：商業模式轉變的三個要素

1. 客戶需求滿足

2. 技術突破

3. 資本與資源投入

案例分析：傳統菜市場VS社區團購

小組共創：傳統菜市場VS社區團購的商務模式對比

一、重組客戶細分與價值主張

1. 客戶的遷移

案例分析：可口可樂VS王老吉

2. 客戶的細分-價值主張的新維度

1）重新定義客戶細分：從利基蠶食大眾

圖表：五種價值主張

3）客戶的升級：從低收入到城市白領

案例分析：拼多多

4）客戶的降維：從追求極致型到適中的大眾

案例分析：特斯拉

二、從新渠道到新營銷

1.【回顧】渠道通路VS客戶關系；獲客VS鎖客

2. 流量時代的新渠道

案例分析：西貝的線下新渠道

3. 出海大潮下的新營銷

案例分析：車聯網出海

三、數字化供應鏈驅動規模效應

1. 傳統模式的定義

1）傳統的2B業務

2）傳統的供應鏈

2. 數字化供應鏈革新

案例分析：傳統企業VS京東數字化變革

1）后臺供應鏈變化驅動前臺價值主張巨變

2）變革驅動規模效應

3. 柔性化生產

案例分析：供應鏈反向定制VS直播定制

四、成本變動與收入創新

1. 變固定成本為變動成本

案例分析：中國鐵塔公司

案例分析：英國沃達豐和O2的共享協議

1）打造綠色網絡

2）5G基站功耗

3）技術節能

2. 從零售到訂閱的創新

案例分析：傳統花店

小組共創：幫助高圓圓的“花點時間”設計新商務模式

第六講：商業模式創新迭代——創新一種好模式

一、從產品為核心轉向服務為主導

1. 傳統的產品銷售

2. 升級的服務呈現

小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計

二、從物理實體向數字化轉型

1. 物理實體VS數字化

小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計

2. 物理世界VS數字世界

圖表：OT金字塔結構；OT和IT的融合

三、從渠道為王到平臺制勝

1. 工業經濟時代的渠道模式

1）為工業經濟而設計的主導商業模式

2）價值線性流動，與客戶關系疏遠

2. 數字經濟時代的平臺模式

1）成為連接需求方和供應方的橋梁

2）增強客戶信任，持續交換價值

小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計

四、從線性增長到指數增長

1. 線性增長

1）滿足緊急的需求而非系統性需求

3）通過蠻力（投入資金和人力）來推動業務擴張

2. 指數增長

1）致力于通過指數理念挑戰行業大問題

2）通過巧勁（更少的人工成本）推廣業務增長

小組共創：在一張畫布上完成兩種商業模式的設計

案例分析：SPACE X

課程回顧和總結

1. 個人練習：完成個人畫布V2.0

2. 個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表V2.0，由HR保存，年底個人復盤

3. 分組積分和點評

4. 頒獎和合影

劉老師

劉渡之老師 戰略營銷管理實戰專家

北京理工大學碩士

海爾集團高級專家網絡成員

工信部“綠色智造創贏計劃”商業創新教練，持有商業思維創新教練證書

美國南加州大學職業發展導師、西交利物浦大學國際行業導師

——20年企業戰略營銷與管理實戰經驗——

曾任：愛立信（世界500強）亞太區丨創新業務副總經理

曾任：海康威視（上市公司）丨業務總監

曾任：疊拓集團（上市公司）亞太區丨銷售總監

曾任：物聯網云平臺創業丨聯合創始人

擅長領域：大客戶營銷、市場洞察與分析、營銷戰略規劃、商業創新、產品商業化等

——多項高級技術認證，驅動營銷創新發展——

英特爾OpenCV高級認證丨Intel OpenCV Sr. Certified

微軟AI認證丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified

→ 戰略引領，實現億級營銷成就：圍繞工業智能化和數字化場景進行聯合創新和業務孵化，引領企業完成戰略規劃、商業模式的革新、銷售流程和大客戶管理體系的建立等，助力多家企業銷售額破億（其中海康威視突破4億，疊拓集團年度銷售額3億）

→ 營銷管理，打造千人業務團隊：卓越的團隊領導與組織發展能力，成功引領企業實現中國區員工規模從200人增長到1400人，并針對性地開展大客戶營銷和業務創新的培訓，打造出一支具備強大戰斗力與創新活力的專業業務團隊。

→ 市場擴張，布局全球業務版圖：積極致力于國際市場的拓展與合作深化，通過與SAP、微軟、華為等國內外巨頭的緊密合作，成功助力企業業務跨越國界，進軍日本、加拿大、英國、印度、菲律賓等多個國家和地區，實現企業的全球化布局與出海戰略。

實戰經驗：

劉老師擁有20年企業戰略營銷與管理實戰經驗，橫跨物聯網云平臺、AI業務、產品商業化及企業技術服務等多個業務領域，精通戰略規劃、業務版圖擴張、大客戶營銷、客戶關系深化和業務創新落地，能夠敏銳洞察市場趨勢，策劃并執行高效的營銷策略，引領團隊實現業務的持續增長與創新突破。

—??高效的市場拓展能力，鑄就億級營銷佳績??—

??曾為海康威視全面負責開放云平臺戰略的規劃與實施，構建面向政企客戶的云業務體系，領導團隊成功開辟工業互聯網、電子電氣、樓宇、園區、零售和智慧城市等多個戰略賽道，實現AI算法商城商業化，驅動銷售額當年突破4億大關，利潤率在所有業務板塊中高居榜首。

??通過實施China GoToMarket和Enterprise Mobility戰略，為疊拓集團成功開拓新客戶群與新業務領域，拓展新業務至日本、印度、菲律賓、英國、加拿大等多個國家和地區，年銷售額達3億元人名幣，復合增長率達83%，個人晉升為全球終端領導團隊成員。

??曾為愛立信主導以及深耕家電、汽車、物流、新能源及醫藥制造等多個行業版塊業務，為戰略大客戶提供工業云和AI咨詢及服務，成功拓展業務版圖，業務范圍覆蓋北歐與亞太地區，驅動集團創新業務高速增長。

—??卓越的客戶關系管理能力，構建戰略合作生態??—

??曾為愛立信主導戰略協作，推動業務落地實施，與國內外運營商、合肥高新區、長三角制造業產業帶成功簽署戰略合作協議，共同落地5G智慧園區/工廠及視覺檢測平臺建設；攜手創業邦、華為、施耐德電氣等共同發起開放式創新生態平臺，成功引領行業巨頭合作典范。

??曾為疊拓集團精準促成頂尖企業合作，攜手微軟移動和SAP的合作伙伴關系，為林紙業、石化、口岸物流、金融、航空等多個行業提供專業定制化的解決方案，拓展業務版圖至全新高度，年度客戶滿意度榮獲全球最高分。

??擔任創業企業COO期間，管理和升級戰略伙伴生態，通過深化從消費物聯網到工業物聯網的戰略伙伴（包括亞馬遜云科技、施耐德電氣、高通、中國移動、騰訊）合作，成功推動云-邊-端-芯-OS平臺和方案落地，實現業務的持續增長和創新發展。

主講課程：

《商業畫布：思維重構和模式創新》

《價值地圖：從用戶洞察到商業設計》

《六局破陣——企業大客戶市場開發與營銷策略》

《政企大客戶深度營銷與客戶關系管理》

《朋友圈密碼：戰略生態系統構建之道》

《戰略地圖與平衡積分卡》

《“知彼知己，不可不察也”——市場洞察和競爭分析》

《全球化羅盤——出海業務開發和運營實踐》（制造業）

授課風格：

全球視野，行業洞察：老師具備全球性的戰略眼光，能夠緊跟國際營銷趨勢，將全球市場的最新動態融入教學中，精準剖析市場變化，幫助學生理解行業發展的本質和規律。

一線案例，實戰演練：老師注重引入一線實戰案例，通過訓戰結合的教學方式，引導學員進行模擬實戰演練，讓學員在實踐中掌握戰略營銷的核心技能。

深入淺出，易于理解：老師擅長將復雜的理論以簡單易懂的方式呈現，讓學員能夠輕松掌握核心知識點，確保學生能夠深入理解戰略營銷管理的精髓，并能夠在實踐中靈活運用。

幽默風趣，寓教于樂：老師的授課風格幽默風趣，能夠激發學員的學習興趣和積極性，讓學員在輕松愉快的氛圍中學習戰略營銷管理，提高學習效率。

部分服務客戶：

電信運營：中國移動、中國電信、中國聯通、法國電信、沃達豐、KDDI等

能源與制造業：中石油、中電科、南方電網、北建院、寶鋼、施耐德電氣、西門子、ABB、GE、金風科技等

信息技術與芯片制造：華為、阿里云、騰訊云、凌華、亞馬遜云科技、微軟云、高通、英特爾、地平線機器人、全志、慶科、移遠等

家電與智能制造：海爾、海信、美的、萬和、TCL、創維、伊萊克斯、泉峰、保時得、格力博、蘇美達、海康威視、博世、霍尼韋爾等

互聯網與智能硬件：京東、小米、美團、極米、優必選、獵戶星空、丁盯、螢石、耀泰、三星、iRobot、JVC等

教育類：北京理工大學、中國農業大學、西北工業大學、重慶郵電大學、華南理工大學、同濟大學、香港大學等

部分客戶評價：

作為面向企業家和初創公司的業務管理和創新工具，Ocean Liu的商業畫布和創新課程極大地提高了團隊的商業思維和分析能力。”

——愛立信 全球創新業務總經理 丹尼爾·艾利克斯

一場頭腦風暴，有醍醐灌頂之感，解決了創業團隊之前很多迷茫的地方。作為創業導師，劉導師通過業務創新課程幫助參賽企業進行商業診斷-設計-咨詢-創新，深入了解工業場景以及需求，共同賦能2B業務和企業。

——施耐德電氣 創新業務負責人 Tracy Cai

（劉總及團隊）在物聯網云平臺領域具備服務全球客戶的豐富經驗和典型案例，是值得信賴的合作伙伴。加上云廠商的技術保障和支持，相信三方聯手必能實現多贏。”

——Positec CIO Jason Wang

劉總及其邀請的團隊將大客戶營銷和銷售團隊管理的最佳實踐融入云和視覺業務場景，為我們打開了全新思路和視角，非常生動、實用和接地氣，對管理思維和商業大局觀的提升大有幫助，期待下次繼續聆聽講授！

——海爾 高級專家網絡運營經理 李燕

劉老師從商業思維創新TTT項目中脫穎而出，并同企業營銷戰略和商業洞察緊密結合，開辟多項戰略賽道，有力支持了區域營銷中心和子公司的行銷和內訓工作。

——海康威視 學習發展部 Mandy

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com