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課程大綱

第一項 業務人員如何挖掘/發展政府、運營商等大客戶，以及關系協調？

第一節如何找人？

?新業務員進不了客戶的門怎么辦？

?總是找不到客戶的決策層怎么辦？

?搞不定客戶關鍵人怎么辦？

一、客戶組織結構分析；

二、如何找到決策層？

1.為什么一定要見到決策層？

2.跟決策層打交道應該注意哪些事項？

?為什么決策層不會給我們第二次機會？

?為什么高層領導變動導致供應商大洗牌？

三、如何判斷誰是關鍵人？

1.業務員為什么一定要找到關鍵人？

2.跟我們聊得好的部門領導為什么說不上話？

3.為什么很多部門領導說這事不歸我們管？

4.為什么有時候職務高的領導卻沒有話語權？

5.判斷決策人的10項指標；

四、如何找到線人？

1.線人為什么要幫我？

2.需要線人給我們提供哪些重要情報？

3.如何發展自己的線人？

五、經辦人

1.為什么說經辦人說的不算？

2.如何讓經辦人引薦我見決策層？

?經辦人希望我在決策人面前說哪些好話？

第二節 客戶內部利益分析

一、組織利益分析；

二、不同部門利益分析

?買不買是組織行為，買哪家，是個人行為；

?不同部門的利益是矛盾的；

三、個人利益分析

1、安全需求

?職位安全，不承擔風險；

?初到本地上任的領導；

?即將退休的領導；

?政治斗爭激烈擔心被進攻的人；

?......

2、歸屬需求

?態度與高層高度一致

?有升職機會的人

?斗爭中需要表明立場站隊的人

3、尊重需求

?地位未穩的高層

?權威受到挑戰的高層

?......

4、自我實現

?關注業務突破

?個人功成名就

?......

第三節 客戶各部門態度分析

支持、反對、中立，阻止改變

第四節 客戶辦事流程與銷售推進流程

1.你想客戶做什么？

2.您能給客戶什么？

3.為什么他要立即做？

4.兩次間隔時間應該控制在多久？

第二項 業務人員如何與客戶、供應商開展平等地談判，關系協調？

1、個人形象

?道理是否有效果，取決于講道理的人；

?讓客戶感覺值得交往，讓客戶感覺誠實、可靠、實力；

?不要有職業化的笑容；面如豬相

2、求同存異

?面子第一，道理第二，不講死理；

?尊重包容，接納不同，千人千面；

?當眾表揚，私下批評，不要拆臺；

?常識一致，技能獨特，心服口服；

3、真誠贊美

?“捧”讓對方順從；如何”捧”讓對方更接受？

?“踩”讓對方反擊；

? 如何安撫對方的情緒？

4、常見面

?有價值的深度社交，盲目擴張導致很多“無效社交”；

?不要像收集郵票一樣收集朋友，把社交娛樂化；

?銷售最忌諱的就是交淺言深，等待機會。

第三項 對于客戶需求的利益沖突點，如何平衡客戶、供應商的合作關系，快速達成共識？

?談判是利益的交換，要打動別人，先關注他關鍵利益；

?先要敢賣，客戶才會敢買；

一、談判項目設定

1、守價；守價的流程規劃

2、增量；

?如何談年度總量？

?如何談單次采購量？

?如何談獨家合作量？

3、增項

?如何讓客戶買不同的產品組合？

4、時期

?如何談長期合同期限？

?如何談續約時間？

?如何談有利我方的交貨期？

二、談判目標的設定

1.挑戰目標設定；

2.力爭目標設定；

3.必達目標設定；

4.售中目標設定；

5.售后目標設定；

6.長期目標設定；

二、客戶利益與籌碼分析

三、供應商利益與籌碼分析

四、22種價值塑造的方法

五、19種談判壓價的方式

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

?曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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